Sælgerprofilen – Når du vil udvikle dine sælgers kompetencer og adfærd i salget

Ligesom mange andre brancher og professioner, er salgsmarkedet også i konstant udvikling og forandring. Konkurrencen er hårdere og kunderne mere velinformerede end tidligere. Faktisk har den typiske B2B-kunde allerede gennemført 50-60% af købsrejsen, før der tages kontakt til en eventuel leverandør. Det stiller store krav til sælgerne og sammensætningen af salgsteams.

Selvom sælgerne anvender forskellige tilgange og processer for at opnå resultater, er personlighed og adfærd ikke uden betydning, når det handler om at skubbe konkurrenterne af banen og selv sikre salget. Det bekræftes af forskning, der påviser, at succes i salg i højere grad skal findes i sælgernes adfærd end i kvaliteten og antallet af sælgernes kunderelationer.

Fordi en sælgers adfærd kan være afgørende for en virksomheds succes, er det vigtigt at have kendskab til og viden om, hvilken adfærd sælgernes udviser i salgssituationer. Med PeopleTools’ Sælgerprofil får du et stærkt dialogværktøj til at udvikle salgsmæssige kompetencer og finde nye veje til at skabe bedre salgsresultater.

Brug Sælgerprofilen, hvis du vil…

  • Målrette din ledelse, træning og coaching af sælgeren, således det fulde potentiale kan udfoldes
  • Udfordre sælgerens bevidsthed omkring egne styrker og svagheder i forskellige salgssituationer
  • Rekruttere en sælger med lige præcis de kompetencer, jobbet kræver

Fakta om Sælgerprofilen

  • Omfang: 180 spørgsmål
  • Målgruppe: Sælgere på alle udviklingstrin
  • Besvarelse: Ca. 25 min.
  • Feedback: 1,5 time
  • Indhold: Personprofil samt oversigt over sælgerens udslag på de personlige kompetencer relateret til hver af de fem roller
  • Certificering: Kræver certificering i Personprofilen

Hvad er en PeopleTools Sælgerprofil?

Som sælger er det helt essentielt at være bevidst om sin personlige stil, og hvordan man opleves af kunderne. Derfor er udgangspunktet for Sælgerprofilen en dybdegående Personprofil, der giver et nuanceret og præcist billede af en persons personlighedstræk, drivkræfter og adfærd.

 

Sælgerprofilen

PeopleTools’ Sælgerprofil åbner for større viden om sælgerens foretrukne adfærd i salget og konstruktive dialoger herom. Sælgerprofilen identificerer 5 generelle sælgerroller (inspireret af Dickson & Matthews Challenger Sale-teorier), der hver har deres tilgang til salget og måden, hvorpå de skaber resultater:

  • Udfordrende sælger
  • Selvkørende sælger
  • Hårdtarbejdende sælger
  • Problemløsende sælger
  • Relationsskabende sælger

I hver af de 5 sælgerroller udtrykkes sælgerens adfærd gennem kompetencebegreber, der genereres via besvarelsen af en Personprofil.

 

Da undersøgelser viser, at den Udfordrende sælger skaber særligt gode resultater på tværs af brancher (når der er tale om mere komplekse produkter og beslutningsprocesser), er dette en rolle, mange virksomheder søger at gøre deres sælgere kompetente til at mestre. I andre salgssituationer skaber de andre roller lige så gode eller måske bedre resultater. Adfærden er funderet i personlighedstræk, erfaring og læring. Med en øget selvindsigt, målrettet udvikling og træning kan alle lære at mestre alle rollers adfærd.

Hvad er effekten og værdien af en Sælgerprofil?

Med en Sælgerprofil får man indblik i sine sælgeres styrker og svagheder. Det bliver muligt at identificere, hvor og i forhold til hvilke kompetencer, der skal sættes ind, for at sælgerne udfolder deres fulde potentiale. Derudover gør Sælgerprofilen det også nemmere og mere overskueligt at skræddersy og målrette både individuelle og kollektive træningsforløb, der gør sælgerne (endnu) mere succesfulde.

Anvendelsesområder med Sælgerprofilen

Sælgerprofilen kan anvendes på sælgere på alle udviklingstrin. Værktøjet kan både bruges til at udvikle nuværende sælgere og eksisterende teams, samt få indblik i hvordan et fremtidigt team skal sammensættes og udvikles.

I arbejdet med Sælgerprofilen har tilbagemelderen og sælgeren en dialog om sælgerens præferencer og kompetencer inden for de forskellige sælgerroller. Dialogen udfordrer sælgerens bevidsthed omkring egne styrker og svagheder i forskellige salgssituationer. Sælgerprofilen lægger op til, at der udarbejdes en handlingsplan.

Skal vi hjælpe din virksomhed i gang?