Med Sælgerprofilen styrker Proficon deres kunders salgskompetencer og evner til at skabe relationer

Læs mere om hvordan Proficon anvender PeopleTools’ Sælgerprofil til at styrke deres kunders evne til og måde at skabe relationer med deres kunder på.

Udfordring

Konsulentvirksomheden Proficon rådgiver, uddanner og træner alle typer medarbejdergrupper inden for salg, ledelse og kommunikation. Proficons fokus er at styrke deres kunders evne til og måde at skabe relationer med deres kunder på, for derved at styrke deres afsætning og konkurrencekraft. De arbejder ikke kun med ”traditionelle” sælgere, men også projektledere, udviklere, ingeniører, osv.

Proficon anvender PeopleTools’ Sælgerprofil som en del af deres arbejde med dette.

Processen

Billede venligst udlånt af Proficon

Proficon oplever ofte, at virksomheder igangsætter projekter og udviklingsforløb med et slut-scenarie for øje; et mål for, hvordan tingene ser ud, når forløbet er slut. Rigtig meget udvikling sættes altså i gang uden at vide, hvor man starter fra. Når man skal lave en bevægelse i organisationen, er det nødvendigt at kende udgangspunktet. Derfor indleder Proficon altid processen med at skabe overblik over og kendskab til virksomheden ”startpunkt”, herunder kundeundersøgelser og personprofiler.

 

De medarbejdere, der skal gennem udviklingsforløbet, udfylder en Personprofil og får efterfølgende en tilbagemelding, hvor Sælgerprofilen kobles på. Dette gør dem bedre i stand til at sætte ord på hvilke udviklingsområder, fokuspersonen skal have fokus på.

For ”traditionelle” sælgere handler det f.eks. om at blive klar over egen ”sælgerstil” og kunne tilpasse denne til de forskellige kunder. Hvad er mine styrker ind i salget, hvad skal jeg være mere opmærksom på, og hvor ”taber” jeg måske? For softwareudviklere, ingeniører el.lign., handler det måske mere om at blive i stand til at skabe relationer med deres kunder, forstå dem og kunne kombinere dem.

Når kundeundersøgelsen og fokuspersonens Sælgerprofil kombineres, er det i højere grad muligt at identificere, hvordan kunderne oplever fokuspersonen, hvad fokuspersonen er hhv. god og dårlig til, og hvad fokusperson skal arbejde med i forhold til de ting, kunderne finder vigtigt. Det er således nemmere at skræddersy et udviklingsforløb til den enkelte ud fra dennes personlighed og sælgerrolle, som vil styrke deres position i forhold til kunderne.

Resultater

Billede venligst udlånt af Proficon

Proficons fokus er bl.a. at skabe positiv adfærdsændring ved at tilføre medarbejderne ny viden og nye færdigheder. I den forbindelse oplever Proficon, at PeopleTools’ Sælgerprofil giver fokuspersonen en stor selvindsigt, som gør, at vedkommende er mere motiveret for at være med i udviklingsforløbet. Sælgerprofilen gør det tydeligt, at der findes forskellige sælgerroller, der hver især har deres fordele og ulemper. Mens nogle typer passer perfekt ind i én kontekst, vil de i en anden kontekst ikke fungere optimalt – og vice versa.

Dernæst oplever Proficon også, at de som konsulenter får et andet værktøj til forberedelsen. Når de får indsigt i fokuspersonernes Sælgerprofiler, kommer de ud til kunden med et vist forhåndskendskab til situation, hvem fokuspersonerne er, og hvad de i fællesskab skal arbejde med. De kan bedre skræddersy deres kommunikation til fokuspersonerne og tale til deres roller.

Vil du også opleve værdien af vores værktøjer?